El CRM, la herramienta que logra el balance perfecto entre la fuerza de ventas y el patrono

¿Cuántas veces no ha escuchado o vivido la historia del vendedor que se siente “empoderado” por traer un peso importante de los ingresos que se facturan en la organización?  Los casos son muy frecuentes, independientemente del tamaño de la empresa, y terminan en tensiones laborales en donde se da un “juego de poder” no deseado que deteriora la relación y la confianza entre los involucrados.

Asimismo, es muy común ver que los vendedores se retiran de la empresa, llevándose con ellos la base de datos de los contactos, como el status de las negociaciones con los prospectos; haciendo muy complejo el seguimiento y deteriorando la imagen de la organización en el mercado.

De allí que nacieran soluciones tecnológicas que ayudaran a tener un manejo digital y en tiempo real de las interacciones con los clientes, y las inteligencias de negocio que la información documentada genera.

Gracias a los sistemas de CRM (cuyas siglas significan Customer Relationship Management, en español Gerenciamiento de las Relaciones con los Clientes), las relaciones comerciales se balancearon y potenciaron. Dichas plataformas vinieron a aportar valor, siendo algunos de sus beneficios los siguientes:

  • Tener una base de datos universal de los clientes, con el histórico comercial que se ha transaccionado con cada uno de ellos y sus respectivos directorios de contacto.
  • Mapear todas las oportunidades comerciales cuantificadas en dinero, de modo que pueda dimensionarse el tamaño de cada negocio.
  • Generar un embudo comercial que permita visualizar los avances en las oportunidades, generando estadísticas de cierres exitosos y declinaciones. Con ello, se pueden hacer proyecciones de ventas, de flujo de caja, así como diseñar estrategias para oportunidades específicas que impulsen a concretar el ingreso.
  • Identificar el balance en las carteras de clientes de cada vendedor, y alinear los objetivos a alcanzar según el potencial de estas.
  • Establecer un cronograma de tareas y dar visibilidad de las funciones de seguimiento y acompañamiento de cada oportunidad.
  • Generar reportes de la gestión comercial, para análisis y toma de decisiones.

Las ventajas de un CRM superan la adversidad de su implementación, principalmente reflejada en la resistencia de la fuerza de venta a realizar la carga y administración de la información. Igualmente, cuando los vendedores ingresaron antes de que existiera el sistema, se despierta un sentimiento de desconfianza, ya que piensan que ahora serán controlados y monitoreados.

Por ello, es crucial que la implementación de estas soluciones sea acompañada de campañas de comunicación interna, que permitan una fácil comprensión por parte del equipo de las ventajas en calidad de información que ofrece el sistema, así como la visibilidad en tiempo real para apoyarles y ayudarles en su gestión comercial.

Las empresas con CRM, ven el retorno de la inversión de manera expedita; haciendo que el gasto en la plataforma sea más que una erogación, una inversión rentable.

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